Подбор персонала на должность в сфере продаж — технология оценки

Почти в каждом бизнесе продавец является важной частью успеха. Ключевым моментом является подбор персонала на должности продавцов, которые могут разобраться с возражениями клиентов и совершить сделку. Им нужно быть целеустремленными, страстными и стратегическими и обладать непоколебимой профессиональной этикой.

Однако найти звездного продавца в одночасье не получится. Требуется правильно структурированный процесс найма, дополненный эффективными описаниями должностей, вопросами на собеседовании и большим терпением, чтобы понять, «из чего сделан» человек и подходит ли он для этой должности.

В этой статье вы сможете открыть для себя шестиэтапную оценку навыков для найма лучших продавцов, которая поможет вам эффективно и действенно найти талантливых специалистов.

Следующие ниже шаги были опробованы и протестированы различными компаниями и дали отличные результаты. Хотя не каждый шаг применим к вашей компании, они должны дать вам прочную основу для подбора персонала в вашу команду продаж.

Шаг 1. Оцените письменное общение с помощью первоначальных электронных писем

Когда потенциальный кандидат отвечает на ваш запрос на поиск поставщиков или подает заявку на позицию на вашем веб-сайте, он, скорее всего, будет переписываться с вами по электронной почте на раннем этапе рекрутинга. Каждое взаимодействие с кандидатом — это возможность оценить свой стиль письменного общения.

Убедитесь, что вы включаете «грамотное письменное общение» в качестве критерия оценки, в свои заметки или оценочные листы собеседования. А затем спросите себя: «Будет ли этот человек эффективен в работе с потенциальными клиентами и поддержании позитивных отношений с брендом нашего работодателя, или он пишет неряшливо и несфокусированно? »

Ослабление бдительности при отборе кандидатов может облегчить вашу задачу в краткосрочной перспективе, но будет стоить большого количества времени в виде упущенной выгоды из-за низких показателей продаж.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: исключительное письменное общение.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): насколько четок, краток и свободен от грамматических ошибок стиль их письма?

Шаг 2. Используйте экран телефона, чтобы оценить навыки вербального общения

Видеоконтакт — это эффективный способ узнать больше о том, как общается кандидат.

В идеале кандидат должны иметь возможность ясно и кратко объяснить свой предыдущий опыт, связанный с продажей продуктов или услуг. Если нет, то это значит, что он недостаточно занимается самоанализом.  Он больше заинтересованы в получении работы, чем в том, чтобы объяснить, как они помогут увеличить продажи.

Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для видеоконференцсвязи, чтобы перейти на следующий уровень и оценить, что вы видите и слышите, прежде чем принимать решение.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: сильные вербальные коммуникативные навыки.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): смог ли кандидат описать свой опыт и ответить на вопросы ясно, кратко и логично?

Шаг 3. Полевой день для оценки активного слушания

После того как кандидат переведен на следующий этап отбора, рекомендуется вывести его из офиса для кофейного чата (или виртуального кофейного чата) и оценить их навыки аудирования – умение слушать.

Этот навык необходим для определения конкретных проблем, раскрывающих потребности потенциального клиента. Поступая таким образом, отличные продавцы могут правильно строить беседы, поощрять потенциальных клиентов открываться больше и укреплять доверие.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: способность слушать, признавать, сопереживать и устранять болевые точки клиентов.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): отреагировал ли кандидат на проблемные точки собеседника (клиента) таким образом, чтобы вселить уверенность и доверие?

Шаг 4. Тест на умение справляться с возражениями и вести переговоры

Хорошие продавцы умеют справляться с возражениями. Они понимают, что не существует идеальных продуктов или услуг, которые помогли бы им рассеять опасения клиентов и заключать сделки.

Этот навык является одним из лучших предсказателей будущего успеха в продажах, когда речь идет о конкретных бизнес-идеях. На самом деле многим людям трудно на практике преодолевать возражения.

Создание ролевой игры помогает понять, добьется ли человек в этом успеха.

Ищите в их ответах эти общие черты:

• Им всегда интересно узнать о взглядах других людей, они хотят учиться на их опыте.
• Они задают вопросы вместо того, чтобы домысливать что-то.
• Когда они сталкиваются с препятствием, они придумывают творческие решения, используя свой драйв и воображение, чтобы найти разные способы решения этой проблемы.

Еще важнее оценить эти черты заранее, если ваши продавцы будут работать удаленно или без особого личного наблюдения в дальнейшем.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: умение справляться с возражениями или способность уверенно и творчески противостоять сопротивлению.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): продемонстрировал ли кандидат творческий подход и уверенность в решении возражений в ходе ролевой игры?

Шаг 5. Навыки продаж в социальных сетях и навыки рассказывания историй

Термин «социальные продажи» — относительно недавнее модное словечко в сфере продаж, но многие концепции существуют уже несколько десятилетий. Независимо от того, работаете ли вы в сфере B2B или B2C, это дает возможность построить вашу сеть и установить ценные связи, которые могут привести к новому бизнесу.

Хорошие продавцы — могут использовать свои навыки слушания, чтобы составлять релевантные истории для подчеркивания своей точки зрения. Они используют этот навык, когда обращают внимание на то, что волнует их клиентов и что им движет. Помогает то, что затем они могут преобразовать это в ценностные предложения, основанные на разделении этих интересов.

Как только клиент преодолеет первый барьер первоначального контакта, убедительное повествование помогает ему эмоционально связаться со своими потенциальными клиентами. Лучшие продавцы умеют рассказывать истории, используя сочувствие, юмор и азарт.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: способность создать убедительное повествование для продвижения ценностных предложений в рамках продажи.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): продемонстрировал ли кандидат способность составлять убедительные рассказы о ценностных предложениях?

ЧИТАЙТЕ публикацию о важных трендах в подборе персонала в 2021 году.

ПОДБОР ПЕРСОНАЛА: ТОП-ТРЕНДЫ 2021 ГОДА

Шаг 6. Имитационная презентация

Если возможно, неплохо было бы устроить для кандидата какую-то пробную продажу. Они должны быть готовы к подробным вопросам о вашем продукте или услуге и о том, как они планируют их продавать.

Вы хотите увидеть, насколько хорошо они понимают, что делает вашу компанию уникальной.  А также их энтузиазм по этому поводу. Имитационная презентация является одним из самых эффективных тестов навыков продаж при найме новых продавцов.

Критерий оценки кандидата, на который вы фокусируете подбор персонала: способность преподнести ценности [КОМПАНИИ] таким образом, чтобы внушать уверенность.

Вопрос для интервьюера (менеджеру по подбору персонала): доверяю ли я способности этого кандидата убедительно представить наш продукт?

Последние мысли

Подбор персонала для продажи — это то, к чему никогда не следует относиться легкомысленно. Вы должны убедиться, что смотрите на картину в целом и проверяете кандидатов на навыки, которые будут полезны для вашей компании в будущем.

При приеме на работу продавцов решающее значение имеет переход от хаотичного подбора персонала к уверенному найму — если вы этого не сделаете, это может значительно отбросить вашу команду, поскольку хорошие продавцы пытаются научиться чему-то новому, но либо терпят неудачу, либо изо всех сил пытаются адаптироваться.

По материалам https://www.greenhouse.io