+38 (056) 736 29 84 | +38 (098) 646 04 26 | +38 (066) 853 30 53 udod.y@ucg.in.ua

Как правильно организовать продажи

Здравствуйте.продажа услуг 300х300

Сегодня я хочу поговорить о продажах и поделиться с Вами нашим опытом и нашими наработками в этих вопросах.

Любая коммерческая компания, в процессе своей работы вырабатывает и оттачивает успешные бизнес-процессы. Причем зачастую это происходит эволюционным путем: те приемы и методы работы, которые привели к позитивному результату, сохраняются («выживают), используются повторно и модернизируются («эволюционируют»), а те, которые оказались непродуктивны, забываются («отмирают»). Это касается всех бизнес-функций работающего предприятия, но дальше я остановлюсь на одной из них — ПРОДАЖИ.

Наша компания начала свою работу с 1999 года и первоначально география нашей работы охватывала только Днепропетровск. Начиналось все с двух специалистов по продаже, которые шли по непроторенной дороге и набивали множество шишек на этом пути. Постоянно приходилось придумывать новые способы продаж, новые каналы сбыта, постоянно переделывать коммерческие предложения. Таких проб и ошибок было множество. Постепенно происходил отсев неэффективных способов и приемов и закрепление успешных действий и методов. Когда мы начали расширяться, к нам приходили новые специалисты по продажам и, адаптируясь к работе, они получали уже готовый и наработанный арсенал средств для работы с клиентами.

Но как известно продажи — это процесс творческий, а хорошие продажники — это люди очень творческие. Спустя некоторое время, освоив полученные методы и техники продаж, они начинали добавлять что-то новое, что-то свое. И точно также как раньше новые методы проходили проверку временем: эффективные закреплялись и использовались, а неэффективные «отмирали». А иногда бывало так, что у одного специалиста по продажам работает метод продаж, который совершенно непродуктивен у другого. Например, один может эффективно продавать по телефону и успешно работает с клиентами из других городов, а другой достиг вершин мастерства в продажах на личных встречах, а вот по телефону у него ничего не выходит. Каждый из них, развивая свое направление, добавляет новые приемы и техники в работе с клиентом, которые другой бы не смог придумать. И вот когда они сами становятся наставниками для новых продавцов, то передают новичкам уже свой отточенный арсенал средств и приемов продаж.

Но как Вы можете заметить что такое накопление опыта для компании не лучший вариант. Иногда специалисты по продажам увольняются и их опыт уходит вместе с ними в другую компанию. А иногда новичок попадает не к тому наставнику и если он склонен к личным продажам, тренировать и обучать его продажам по телефону — это не лучшая трата времени.

Так как же быть руководителю компании или руководителю отдела продаж, чтобы обеспечить преемственность передачи опыта от «старожил» к новичкам, а если подразделения по по продажам разбросаны по разным городам, то как сделать так, чтобы все продавцы использовали успешные схемы и приемы продаж, которые были придуманы и «обкатаны» в одном из офисов (магазинов).

Когда у нас появились офисы во Львове, а затем и в Киеве, мы всерьез задумались над этим и я поручил нашему консалтинговому отделу найти оптимальное решение этой задачи. Изобретать велосипед мы не стали — это не наш стиль. Мы обратились к опыту зарубежных компаний и выбрали тот метод, который нам понравился своей простотой и тем, что его легко адаптировать к украинским бизнес реалиям. Этот метод называется — КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ.

Если кратко говорить о сути, то Корпоративная Книга Продаж  (ККП) — это внутренний документ, доступный только сотрудникам компании, который описывает ключевые этапы работы с клиентами, стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей услуг (товаров), географии работы и возможностей компании. Иными словами, ККП отвечает на три главных вопроса:

1) что за продукт (услуга или товар) компания продает;

2) кому компания продает этот продукт, то есть кто является целевой аудиторией;

3) как именно его надо продавать, набор методов, приемов, техник, которые нужно использовать в продажах.

 

Сегодня на этом я хочу остановиться. Тема обширная и поэтому я посвящу ей несколько публикаций. Буду рад Вашим вопросам и комментариям по ходу рассмотрения.


Если Вы находитесь в  Днепропетровске, то мы можем договориться о личной встрече и обсудить какую пользу получит Ваша компания от внедрения Корпоративной Книги Продаж. Если Ваш офис находится  другом городе, то можем обсудить ключевые вопросы по телефону или скайпу. Позвоните нам — +38 (098) 646 04 26.

А также подпишитесь на наш блог, чтобы сразу получать уведомления о новых статьях:

[subscribe2]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *